吉原春宵艳史法大大：十年一刻，回到原点

吉原春宵艳史

吉原春宵艳史这十年，无疑是一个时代。

吉原春宵艳史回看2014年-2024年，一个属于SaaS最好的十年，这一段记忆值得记录，记录这一群SaaS创业者被时代的洪流裹挟着懵懂入场，也记录了他们在资本退潮后回归理X，还有他们所带领的团队在混沌中甚至混乱中逐渐长大。

吉原春宵艳史但，当十年后再回首看来时路的时候，回到原点，每个人的创业都有几分青涩，几分“妄想”，想在这个时代成为一家优秀的公司，甚至一家卓越的公司。当占尽天时、地利、人和，创业也似乎变得顺理成章……①出发

吉原春宵艳史跟法大大创始人黄翔聊了一个多小时，整体而言，这是一次充满了欢声笑语的聊天，但期间聊到的几个话题，又让他陷入了沉思，沉默的画面，甚至让我们误以为网络出现了卡顿。“如果回到原点，出发的那一刻，法大大想解决什么问题？”我知道这个问题已经有无数人问过他，但是我依然希望他再回答一遍，显然我期待得到不同的答案。

吉原春宵艳史“其实当时的想法很简单也很朴素，我本身是律师出身，在这样一个大环境（“双创”热潮）之下，希望做点事，做什么呢？只能找自己熟悉的并且看上去还有些X感的事，合同是契约载体，也是最高频的场景，我们也就切了这块。”“当时的slogan是什么？”我接着问。

吉原春宵艳史“守护互联网时代的契约精神。”他脱口而出，“开始想做一家法律科技公司，并且从C端切入。但几个月后发现C端当时根本就没有需求，更别提用户习惯了。”“那个阶段，公司是一个什么形态，大家快乐吗？”

吉原春宵艳史“开心，那时团队基本是由同学和朋友组成，就像一个小工作室，大家的协作和沟通特别顺畅愉快”，回想起创业之初的情景，他显得有些激动。从他的神情中，我看到了属于那个时代创业者的炽热，而那份炽热感动了很多人，也会影响很多人。

吉原春宵艳史我仔细地探究过那场创业潮背后的逻辑，3G和4G普及引发的移动互联网时代、移动终端的普及、云计算基础设施的完善，以及资本不断涌入SaaS领域，这几个因素叠加，让这个时代充满了想象力，让每一个个体都躁动不安。

吉原春宵艳史2004年《电子签名法》颁布，在这之后的十年里，虽然电子签名有法可依，但是应用的人却寥寥无几。从2004年到2014年，这十年里，电子签名在中国的发展极其之慢，究其原因有两个，一是合法身份的验证难，要靠使用者提供身份信息，并由人工来审核；二是必须要用U盾在电脑上完成操作。黄翔说2014年他们查过当时引用电子签名的司法判例，总共不到20件，这意味着电子签名在整个法律领域的认知程度还非常低。

随着移动互联网而来的是移动支付的大爆发，身份认证这件事变得简单，且可移动处理。他认为做一家基于电子签名的法律科技公司的机会来了，可以解决如何让法院采信，解决如何存证，如何固证，如何出证的问题。他们认为合同在法律体系里，会是一个高频的场景。

理想是丰满的，现实往往是骨感的。首先是C端在当时完全没有需求，做一家C端法律科技公司的梦很快破碎了。只能转向B端，但是做B端也并不容易。

（法大大在法律科技领域的探索成果）

“你还记得法大大真正意义上的第一家客户是谁吗？或者法大大上第一份电子合同？”我接着问黄翔。

“应该是一份借贷合同。”他想了想回答。

“那时候开拓客户难吗？他们接受这样的线上方式吗？”

“开始找了好多朋友先用起来，当然他们也是付费的，但是他们不能称之为第一个客户，第一个主动付费的客户就是发出那份借贷合同的公司。”黄翔讲述着他们早期服务客户的情景。

一边需要开发客户，一边又需要教育客户，这条路似乎跟他们开始创业要搞一家互联网公司相去甚远。他回忆说那时很多客户都需要亲自上门演示，这个过程恨不得先给他们上一节普法课，讲讲电子签名的合法X，再讲两节技术课，告诉他们技术实现方式以及详细回答数据安全的若干问题。

真正推动电子签名快速发展的还是“在线交易”。先是互联网交易平台的快速发展，后是在线教育的火爆，黄翔说这两类业务都是严肃交易，都涉及到自己的投资是否安全和合法X，并且量极其高频。但是好景不长，几个行业在强监管下快速萎缩，包括法大大在内所有的电子签名厂商都要快速转型，往深水区里扎。

值得肯定的是两个领域的昙花一现，却极大地提升了电子签名的认知度。②混沌

对于法大大的第一个阶段，产品形态相对简单，基本上是围绕着“签约+身份认证”开展。组织也相对扁平，早期不论是文化，还是协作，都极致模方互联网公司，切的主要场景则是围绕着“在线交易”展开，客户则是泛IT企业，基本集中在互联网公司。

在2019年获得老虎环球基金和腾讯联合领投的C轮3.98亿元，以及2021年腾讯领投的D轮9亿元融资之前，法大大的融资都坚持着小步快跑的策略。对于法大大的融资，有两件事让我印象很深，一是有次我去黄翔办公室见他，聊到了融资的话题时，他说他算是见投资人最多的人了，但每次都融不到太多的资金，也就只能靠勤奋来弥补；二是黄翔说法大大曾面临过资金链断裂的风险，也是那样的经历，让他养成了每天得看看公司账户上剩余的资金才能睡着的习惯。

而对于2019年和2021年的融资，他开玩笑说，接住了“泼天的富贵”。

“一是资本带来的泼天富贵；二是客户的形态在发生转变；三是组织在变大，引入了很多企业软件领域的人才。多方因素推动下，公司进入了高速运转的状态，一定程度上也让公司进入了混沌期”，他停顿了一下，接着说：“客户从互联网公司向中大型企业扩展，这促使了法大大的产品要快速迭*来适应客户变化的需求；新人的进入对之前的管理和文化也是一个冲击；再加上资本的快速涌入，这对我们是个巨大的挑战。”

（法大大平台历年合同签署量增长走势）

我理解黄翔说的“混沌”，其实是法大大进入了一个管理的危险期，或者说随时可能面临着“失控”。

产品不能只是简单的签约和认证的功能，需要通过API的方式提供给客户或者伙伴来调用，面对中大型企业对管理的提效需求，需要跟原有的系统进行连接的同时，还要应对大企业复杂的组织结构，产品要做升级和调整；

早期过于扁平的互联网文化的管理，当原先在企业软件领域耕耘多年的人才进入时，双方都有不适感，公司同时面临着管理升级；

“泼天的富贵”会不会让团队变得骄傲，而失去节奏？

压力之大，可想而知。每天看了账户资金才能入睡，我认为这只是黄翔描述的一个状态，当创业全面进入深水区的时候，作为创始人，要接受所有的正面积极的东西，同时也要承受负责和消极的压力。

只有经历了这些，才能真正回到一个理X的状态。③理X

2020年疫情爆发时，国内还处于春节X期。复工复产迫在眉睫，企业正常的交易面临巨大挑战。法大大产研团队迅速成立专项小组，加班加点开发轻应用产品，仅用一周就完成了微信小程序、企业微信、腾讯企点三端产品的上线，纾解了企业复工复产需要盖章签字申报的燃眉之急。大量新用户涌入法大大，网站日均用户注册量是平时的8倍，峰值更是达到20倍，公司的产品价值充分释放。

法大大还携手腾讯云，推出了虚拟营业厅抗疫情“快速部署版”，基于微信小程序快速部署的特X，最快2天就可以为一家银行部署上线，整个贷款申请的时间周期，从2天~3天缩短到10分钟。帮助包括湖北省在内的多家农商行，以及湖北消费金融等金融机构部署上线金融虚拟营业厅方案，推动在线展业，满足疫情期间个人及企业的金融服务需要。

疫情下的快速反应，也预示着法大大正在走出混沌期。

2019年老虎基金的投资和2021年腾讯领投这两次投资，正好一笔在疫情前，一笔在疫情后，充足的现金流也让法大大相对从容地度过了最焦虑的时刻。

组织度过了起步期和混沌期，产品的能力也在这两个时间不断进步，拥有了签约、认证、合同全生命周期管理和AI能力，场景也从早期的“交易在线”，扩展到中大型企业以及政务市场，不断丰富的场景背后，法大大的商业想象力也不断放大。法大大也从提供单一工具X产品，拓展为“拟审签管存”一体的协作平台；从最初的电子签名服务提供者，成为如今的数字化契约基础设施构建者，不仅赢得了市场的认可，还推动了相关法律法规的逐步完善，强化了市场对电子签名技术的信任。

（法大大产品发展历程）

我一直在想，2023年SaaS市场资本退潮对整个SaaS领域乃至法大大意味着什么？从长远来看，资本的退潮是积极的，能让行业从浮躁中找回自己，能让创业者关注商业本质重回理X，能让厂商的重心回归给客户创造价值本身，同时也能让资本再一次看清洗牌后留下哪些优秀的选手，好再次杀回战场。

在采访黄翔之前，我在纸上画了三个同心圆，想以场景为核心来看法大大这十年成长的变化，然而和他聊完之后，我发现我的想法草率了。用三个同心圆不仅可以表达法大大的场景变迁，同时也可以表达法大大产品、资本、组织、生态、客户类型、业务形态、部署方式等几个方面的演进过程，这可能更能全面地透视法大大这十年。

随着不断向外扩展，也同时向内兼容。

“那法大大的下一个圆是什么？”，这是我采访时问的最后一个问题。

“从一家服务中国客户的创业公司，到一家服务全球客户的专业公司。”黄翔的语气很坚定，也很笃定。很显然，如果再往外面画一个圆，那这个圆无疑是出海和国际化。④写在最后

每家企业都有两只眼睛，一只眼睛向外看，一只眼睛向内看，就这些年跟踪SaaS企业来看，他们往往增加了向外看的广度，而忽略了向内看的深度。而经历了向外看的浮躁之后，向内看变得更坚定……